Техника холодных звонков

За окном экономический кризис и хотим мы этого или нет, но мы так же причастны к нему, увы.

И мы всеми силами пытаемся поднять показатели своей компании, мы увеличиваем планы для своих менеджеров по продажам, тем самым увеличиваем рабочие часы, как себе, так и другим.

А нужно сделать всего лишь малость – увеличить эффективность телефонных переговоров своих сотрудников.

Если Вы подсчитаете, то увидите, что более 75% рабочего времени менеджера – это телефонные звонки. Они все время куда-то звонят, что-то ищут, постоянно договариваются о встречах. Этим людям постоянно некогда и телефонные звонки, у них проходят на «одной ножке». Хотя это должен быть продуманный, лаконичный и четкий текст.

Телефонные звонки, которые менеджер делает по рабочим вопросам, делятся на несколько видов:

  • Поддержание дружеских отношений
  • Маркетинговая разведка
  • И конечно же назначение встречи.

Лучший способ для назначения встречи – это холодные звонки.
Почему они холодные?
Потому что Вы производите звонок в ту компанию, которая Вас сейчас просто не ждет. Возможно, они о Вас даже ничего не знают, но мы поднимаем телефонную трубку и звоним в эту компанию.

Немного отставим холодные звонки и разберемся, кто такие потенциальные клиенты.
Давайте сразу определимся, что потенциальный клиент – это любой человек/компания, и мы соответственно к каждому относимся, как к VIP клиенту.

Потенциальные клиенты в свою очередь делятся на 3 категории:

  1. Им нужен ваш товар/услуга сейчас и за любые деньги.
  2. Им потенциально нужен Ваш товар, но они об этом ещё не знают.
  3. Потенциально клиенту и нужен Ваш товар, но ему просто приятно с Вами общаться.

С первой категорией все понятно без объяснения – бери и делай.
Третья категория. Таких клиентов не стоит снимать со счетов, но и много тратить времени на них тоже не надо.
А вот вторая категория – это Ваши холодные звонки.

Что делаем? Находим клиентов из второй категории. Делаем это с помощью Интернета, СМИ, деловых контактов, рекомендаций. Определяемся с контактным лицом – человек, который уполномочен принимать решения по подобным предложениям. Поднимает телефонную трубку, и делаем холодный звонок.

Основные правила холодного звонка:

  1. Продумайте текст заранее. В тексте должны прозвучать: ваше имя, название компании и цель встречи.
  2. Длина Вашей речи не должна быть длиннее 5 фраз.
  3. Продолжительность телефонного разговора не более 3 минут.

Пример звонка:

  • Добрый день. Могу я поговорить с Ивановым Иваном?
  • Это я.
  • Меня зовут Степан, я менеджер компании «Вертикаль». Компания «Вертикаль» – лидер на рынке лакокрасочных продуктов. Иван, звоню к Вам с целью договориться о встрече. Скажите, пожалуйста, будет ли вам удобно встретиться в четверг, 22.11 в 11.00?

В ответ может последовать отрицание, но оно не будет категоричным. 98% говорят, что они заняты в этот день или это время. Тогда вы, не задумываясь, назначаете любой другой свободный у вас день.

Такие холодные звонки – эффективны и даже очень. Их эффективность составляет 7 назначенных встреч из 10 звонков.

Испытайте данный метод и не расстраивайтесь, когда Вам будут говорить «нет». Помните, что каждое «нет» приближает к очередному «ДА».

А если Вы слышите «ДА», то это назначенная встреча, а назначенная встреча – это вероятность продажи.
Успехов, коллеги!

Оставить комментарий

Вы должны быть зарегистрированы чтобы комментировать.