Эффективные приемы маркетинга

Эффективные приемы маркетинга

Для привлечения большего количества клиентов маркетологами разработаны эффективные приемы, использование которых повышает продажи, и соответственно, прибыли предприятия.

Приходя в магазин, супермаркет, ресторан, вы можете стать участником разнообразных акций, получить дополнительную скидку или воспользоваться спецпредложением. При этом вы будете совершенно уверенны в том, что сделали выгодную покупку. Так ли это на самом деле? Например, в кафе вам предлагают мороженое сразу по двум акциям. Вы можете купить на 20% больше мороженого по обычной цене или получить скидку 20% на стоимость порции мороженого. Кажется, что обе акции одинаково выгодные. А если разобраться с применением калькулятора, то одно предложение менее выгодное. Если взять за основу стоимость порции мороженого (100 гр) в 1 доллар, то по первой акции мы приобретаем 120 гр.мороженого по той же цене (получается 100 гр. за 0,83 доллара). По второй акции мы платим за 100 гр. мороженого 0,8 доллара. Чуть дешевле, чем по первой акции. Получается, что вторая акция выгоднее. А парадокс в том, что покупатели предпочитают получить что-либо дополнительно по той же цене, нежели воспользоваться скидкой, а значит, в первой акции будут участвовать охотнее.

Этой особенностью потребительского мышления пользуются маркетологи со всего мира, завлекая рекламными лозунгами с витрин супермаркетов: «Купи 125 мл. сока по цене 100 мл.!», «10% порошка в подарок по той же цене!» и т.д.

Эти приемы маркетинга работали и всегда будут работать, потому что основаны на особенностях человеческой памяти и психологии. Редко какой покупатель помнит, по какой цене он покупал те или иные продукты еще месяц назад. А когда он видит сигнальный красный ценник со словами «Суперпредложение» или «Выгодная цена», он верит тому, что написано, не раздумывая над тем, сколько же этот товар стоил без красного ценника.

Кроме этого, в супермаркетах и магазинах успешно применяются и другие приемы, которыми покупатель завлекается в водоворот выгодных предложений и акций, которые, по сути, приносят прибыль только магазину, но не клиенту.

1. Восприятие первой цены.

Полки и прилавки больших магазинов расставляют таким образом, чтобы мысли покупателей и потребителей были направлены на приобретение как можно большего количества товаров. Сначала вы увидите дорогие товары, например, дизайнерскую сумочку на 1000 долларов. Конечно, вы поразитесь невероятной ценой и с возмущением отвергнете возможность покупки такой вещи. Далее, вы можете заинтересоваться часами за 300 долларов. И эта цена, тоже достаточно высокая, уже не покажется вам баснословной, потому что вы ее сравните с ценой на сумочку. Восприняв сначала баснословную цену, а потом более умеренную на другой товар, наш мозг на уровне подсознания нам просигнализирует о возможности его покупки (даже если эта вещь нам не нужна).

2. Большинство потребителей избегает крайностей.

Чтобы не чувствовать себя беднотой, большинство покупателей не берут самые дешевые продукты. И в то же время, никто не хочет чувствовать себя обманутым при покупке товаров по высокой цене, не отличающихся особенным качеством. Маркетологи супермаркетов используют мышление среднего обывателя, когда нужно продать определенный товар. Например, часто используется такой прием. Выставляется два вида пива – одно по обычной цене, скажем 3 доллара, другое с ценником «выгодная покупка» по 2,8. Практика показывает, что 80% покупателей не обратят внимания на этот сигнальный ценник и возьмут пиво по 3 доллара. В продолжение эксперимента, к уже выставленным маркам пива добавляется еще одно с ценником «супервыгодная покупка» по 2,5 доллара. Теперь же 80% покупателей выберут пиво по 2,8, а 20% – по 3 доллара. Никто не купит самое дешевое пиво. На третьем этапе вместо пива по 2,8 выставляют пиво премиум-класса по 3,5. Теперь же большинство покупателей выберут пиво по 3 доллара и только 10% – по 3,5.

3. Мы любим выгодные сравнения.

Если в магазине поставить рядом два электрочайника с примерно одинаковыми функциями и техническими характеристиками, но значительно отличающихся по стоимости (например, чайник за 50 долларов и чайник за 150 долларов), то уровень продаж более дешевого чайника увеличится в разы. Это будет происходить, потому что большинство потребителей не оценивают реальную стоимость той или иной вещи. А в сравнении с более дорогим товаром, кажется, что покупка – очень выгодная.

4. Нами легко манипулировать.

Чтобы понять, как легко манипулировать сознанием потребителей, можно провести несложный эксперимент. На подсвеченную стойку для дегустации в супермаркете поставили фрукты, а на обычную – конфеты и сладости. Результатом эксперимента стало то, что фрукты ели больше и быстрее, чем конфеты. Этот же прием срабатывает и в заведениях питания – кафе, ресторанах, закусочных. Открывая любое меню, вы обязательно встретите названия некоторых блюд, выделенные особенным образом. Это говорит о том, что именно этим блюдом ресторан хочет нас угостить в первую очередь. Сочные изображения блюд, завлекающие надписи и названия – все это инструменты манипуляции вашим сознанием потребителя.

5. Разные факторы (усталость, действие алкоголя, хорошее или плохое настроение) влияют на наши решения и поступки.

Любая покупка сопровождается рядом внутренних вопросов, которые задает себе покупатель перед тем, как оплатить чек на кассе. Как правило, все эти вопросы возникают у потребителя, находящегося в нормальном психо – эмоциональном состоянии. Когда же человек находится в состоянии стресса или чрезмерной эйфории, устал или опьянен, ему не до внутренних вопросов о товаре и важности покупки. Используя это, на выходах из магазинов и супермаркетов устанавливают автоматы с водой и кофе, на кассах – дорогие шоколадки и батончики, упаковки с печеньями и т.д. Расчет верный: усталые посетители, которые хотят есть и пить, будут все равно брать товар, не особенно задумываясь о его цене. Для тех, кто хочет решить ряд вопросов, не особенно выгодных для партнеров, можно рекомендовать пригласить их на деловой ужин с алкоголем, или обсуждать дела после напряженного дня.

6. Магия цифры 9.

Все мы знаем и неоднократно попадались на уловку специальной цены – 9,99 долларов. Всем понятно, что это 10 долларов без одной копейки, что этот товар не особенно нужен (или вообще не нужен), но все равно берем его с полки и оплачиваем на кассе. Потому что он нас манит волшебной скидкой. Чтобы не делать необдуманных, ненужных покупок, старайтесь быть неподкупными. Не говорите себе, что это стоит чуть больше 9 долларов, потому что вы знаете, что все 10 долларов.

7. Все потребители – за справедливое к себе отношение.

В любом человеке заложено чувство справедливости. Мы извлекаем его на свет при различных бытовых и личностных ситуациях, в том числе и при совершении покупок. Мы хотим справедливую цену за определенного качества товар, но на самом деле никто не знает, сколько же должен стоить этот товар для среднестатистического потребителя. Поэтому мы начинаем реагировать на подсказки и невербальные сигналы продающих компаний.

Профессор психологии и поведенческой экономики Ден Ариэли провел такой эксперимент со своими студентами. Он пригасил две группы студентов на вечер поэзии, только первой группе сообщил, что за вход нужно заплатить, а второй группе объявил, что за то, что они придут, им заплатят. Перед началом мероприятия обеим группам объявили, что концерт бесплатный. Первая группа студентов не должна ничего платить, а второй группе тоже не заплатят. Итогом этого эксперимента стало то, студенты первой группы с удовольствием присутствовали на концерте, за который не нужно было платить, а студенты второй группы почти все его покинули, посчитав себя обманутыми. И это лишний раз доказывает, что мы не знаем ценности услуг и вещей. Сколько стоит концерт, сколько стоит кофе, автомобиль, обучение в вузе? На само деле никто этого не знает, а для определения пользуется визуальными образами, сравнениями, соотношениями.

Все мы изучаем математику в школе и умеем вести расчеты и подсчеты, но на самом деле все это не имеет значения для определения стоимости товаров и услуг и нашей готовности платить.

Оставить комментарий

Вы должны быть зарегистрированы чтобы комментировать.